Com realitzar negociacions comercials?

En el món actual, es dóna una importància creixent a la capacitat de dur a terme negociacions comercials correctament i correctament. Aquesta habilitat és especialment important per a aquells que construeixen el seu propi negoci, per a executius d'empreses, directius i alts directius. No obstant això, les negociacions empresarials no només impliquen reunions d'alt nivell, on es prenen decisions estratègiques sobre la interacció i el desenvolupament de negocis. Tècnicament, aquesta àrea inclou qualsevol comunicació de qualsevol representant de la companyia durant les hores de treball i el tema del treball.

Les negociacions comercials solen suposar una forma especial de comunicació empresarial, que té com a objectiu arribar a un acord en el curs de la comunicació conjunta, l'intercanvi d'opinions i de propostes. Idealment, l’objectiu final és aconseguir beneficis mutus o unilaterals. Els motius poden ser molts, però tots es redueixen a quatre tipus principals.

Les negociacions es poden dur a terme sobre alguna cosa, en cap cas, començat per aconseguir un objectiu específic o limitar-se a resoldre diversos problemes urgents. Bviament que com més global sigui la raó, més gran serà el cost necessari per a una implementació satisfactòria.

Hi ha diverses classificacions principals dels tipus de negociacions empresarials.

• Per la naturalesa del Es subdivideixen en oficials, que tenen lloc en un ambient estricte i s'han de documentar d'acord amb el protocol o informals que tenen lloc en un ambient informal i semi-amistós.
• Pel cercle de persones implicades distingir entre la subespècie interna i externa. Es poden tractar els interns dins del mateix equip, i es poden discutir qüestions organitzatives i interpersonals, la divisió de funcions i la planificació i l'estratègia per al desenvolupament general d'una empresa. Les negociacions externes es duen a terme amb clients, clients o socis comercials.
• Tipus de negociació determinat per la posició social de les parts. Equitable són negociacions entre socis i companys que ocupen aproximadament la mateixa posició. La comunicació és el cap amb un subordinat o amb persones de diferents nivells: desigual.

La negociació és un procés complex i en diverses etapes, que requereix un coneixement i un cost considerables. Una de les etapes més difícils, sovint de definir el resultat de les negociacions abans de començar, és la preparació. En aquesta etapa és necessari determinar els objectius i triar l’estratègia, el lloc i el temps. També és una gran oportunitat per recopilar i processar informació, i alhora planificar-ho tot.

Hauria de començar amb una declaració clara i inequívoca del propòsit de les negociacions. A més, l'objectiu és dividir-se millor en diverses tasques successives i determinar l'estratègia, les tàctiques i els mètodes per aconseguir-los. L’anàlisi hauria de tenir en compte no només tota la informació coneguda de l’enfrontament, els objectius previstos i les maneres d’aconseguir-los, sinó també els seus propis recursos. Pensant en l’argument, és millor intentar predir la possible reacció de la parella, Penseu en el que podeu convèncer, què proporciona els fets i les garanties.

Si no s’utilitza l’estil de confrontació de les negociacions, es centra en aconseguir un objectiu sense cap mitjà a cap preu, és raonable aïllar punts de possibles compromisos amb antelació. Com a regla general, en les negociacions d'associació, les concessions mútues tenen un paper important, com a mínim passos insignificants cap als altres. Hauria de procedir de la comprensió que L’altre costat també està interessat a arribar a un acord mutu, el que significa que és possible inicialment un acord.

Un factor important és l'elecció del lloc per a les negociacions. El disseny d'interiors, els colors utilitzats, el volum de l'habitació i fins i tot la distància fins al lloc de trobada tenen un efecte psicològic sobre la persona que utilitza amb èxit els negociadors amb experiència. Hi ha tres opcions possibles: una reunió al seu territori, al territori de l’oponent i al neutral. Cadascun té els seus pros i contres, centrant-se en què es pot variar l'estil de comportament i els mètodes per aconseguir resultats.

• Si la reunió té lloc al seu territori, el negociador o l’equip senten un avantatge psicològic subconscient a causa de l’ambient fiable i familiar. També és possible organitzar l’espai per si mateix, imposant inicialment el seu propi camí d’acció sobre l’oponent. No obstant això, la relaxació excessiva pot tenir un paper negatiu, debilitant l'atenció i la concentració.
• Territori estranger, basat en l'anterior, juga igualment en mans de l’oponent. A més, el cost del temps i de l’esforç requerirà el camí cap al lloc i la ubicació allà. Però, d’altra banda, aquesta situació dóna una sèrie de primes. Podeu, per exemple, fer un retrat psicològic d’un oponent basat en la seva decisió interior no verbal. També pot ser més clar, sense distreure's, centrar-se en les negociacions, o fins i tot, si cal, mantenir els documents "oblidats" i guanyar temps.
• Reunió en territori neutre considerat per molts experts com la millor opció. Els partits es troben en la mateixa posició, que correspon al requisit bàsic del principi de justícia. Aquesta decisió condueix al fet que els socis poden confiar únicament en les seves habilitats en la negociació.

En la realització de negociacions comercials hi ha dos enfocaments principals: la confrontació i l'associació. L'elecció de l'estratègia afecta directament el curs i l'estil de la comunicació, determina la relació entre les parts i estableix les regles per a tota la comunicació. La principal característica distintiva és obtenir un benefici o unilateral.

A l’etiqueta empresarial moderna, el més popular és l’enfocament de l’associació, tot i que hi ha bastants seguidors alternatius. Els opositors a l'estil de confrontació creuen que els seus mètodes són massa agressius i immorals, Els partidaris, però, es posicionen com a veritables amos de la comunicació i atribueixen qualsevol compromís i concessió a la categoria de debilitats sentimentals que no són necessàries per a un empresari.

• Estil confrontant les negociacions es basen en la tesi “Victòria a qualsevol preu! ". El criteri principal per a l'èxit de les negociacions és la afirmació inqüestionable i absoluta de tots els seus propis requisits, les concessions i les excepcions es consideren com un fracàs de l'estratègia. L'enfocament de confrontació es basa en el fet que, amb una certa habilitat i coneixement de la psicologia humana, podeu inclinar l'enemic a qualsevol de les condicions avantatjoses per a vosaltres mateixos.

• Enfocament de col·laboració va sorgir en oposició a la confrontació i es va posicionar com a democràtic i modern. La noció mateixa d’associació establerta en el termini implica la igualtat de drets entre les parts per rebre beneficis de la transacció. Com a regla general, aquestes negociacions es basen en una sèrie de concessions mútues per aconseguir un compromís mútuament beneficiós. Se suposa que ambdues parts fan el mateix i tenen un objectiu similar en les negociacions.Per tant, la tasca del mestre és suavitzar els racons i les contradiccions agudes, reduir els interessos de totes les parts a un denominador comú i cercar el mitjà daurat que satisfaci a tots.

Com sabeu, qualsevol etiqueta és una secció ètica i, per tant, és obvi que la etiqueta empresarial s'ha de basar en normes bàsiques de moralitat i ètica.

Un agut problema ètic en la comunicació empresarial és també una qüestió de decència i responsabilitat personal de tots i, a nivell general, de pas just i honest a totes les etapes del diàleg. Ordenar qüestions controvertides ajuda a l'existència d'un protocol empresarial que regeix totes les regles de comportament i comunicació que van des de les idees fins a les converses telefòniques i l'intercanvi de regals.

Al llarg dels anys, l’existència d’etiquetes empresarials va aconseguir formar una estructura de negociacions clara i ordenada. Comenceu amb una salutació formal. Primer saludar els representants del país amfitrió. Com a regla general, es considera que la part de destinació és la del territori del qual es desenvolupen les negociacions; si es tria un lloc neutre, es considerarà que la part de l'acollida és la part que inicia la reunió. També es dedica a assegurar els participants segons el protocol.

Començar una reunió des de la línia de fons es considera descortés.. L’art veritable de la negociació és passar d'una manera gradual a una pregunta, a partir de frases i temes informals generals. Aquest enfocament ajudarà a situar els interlocutors a si mateixos i a expressar el seu respecte i interès en ells.

No pinta al negociador ni al desig de pressionar l'interlocutor per obligar-lo a prendre la decisió necessària. Cal evitar preguntes directes que requereixin una resolució immediata. Una tàctica més eficaç i ètica és donar temps a l'oponent per pensar i analitzar.

Un factor important és l'aparició de socis. Llevat que es convingui el contrari, se suposa que l'estil de roba és oficial: un vestit i una corbata de colors fosques. Es considera mala forma de treure una jaqueta o afluixar un nus - almenys abans que el cap del partit receptor ho suggereixi.

En una era de globalització, Internet i les maneres més ràpides de moure's, les relacions comercials amb altres països i nacions són cada vegada més habituals. Malgrat el desig universal de tolerància i la formació d'un protocol empresarial comú a nivell mundial, cal respectar les tradicions nacionals i culturals d'altres nacions. Alguns patrons de comportament són similars, però hi ha greus diferències que de vegades impedeixen la comunicació. Per exemple, és difícil per a un europeu entendre les subtileses de l’etiqueta japonesa i, en particular, el rebuig educat japonès, que sona com una sortida de la resposta directa.

No obstant això l'art de la negociació es basa bàsicament en la capacitat d'entendre i sentir els matisos de la psicologia i l'estat de l'interlocutor. Cada conversa és única i es desenvolupa segons el seu propi script original. No n'hi ha prou amb establir un objectiu i aconseguir-ho. Al final, definitivament hauríeu de realitzar una anàlisi detallada del que va succeir, entendre què va funcionar i què no, quins errors es van fer i què va ajudar a arribar a un compromís.

Un mestre experimentat es distingeix per la capacitat no només d’observar el protocol i d’aconseguir l’objectiu, sinó també de diferenciar els tipus de negociacions i actuar en conseqüència.

No obstant això, el punt final final no situa un acord i la signatura de la transacció, sinó la seva alta qualitat i oportuna execució. Sovint, aquesta última etapa final de les negociacions es priva d’atenció. No oblideu que es forma la reputació empresarial d’un empresari o d’una empresa, i aquest és el mateix valor incalculable però significatiu que afectarà invariablement totes les negociacions i transaccions posteriors.

La reputació també es forma en el procés de comunicació en si mateixa, exercint efectes addicionals positius i oposats addicionals, en cas de falta de respecte a l'interlocutor o violació del protocol.

Per a negociacions efectives cal determinar l’estratègia preferida. Els experts identifiquen tres estratègies principals adequades per a determinades condicions. L'elecció depèn de l'avaluació correcta i objectiva de les posicions i de les oportunitats pròpies, i d'altres participants en el diàleg. No obstant això, amb una certa habilitat de negociació, qualsevol estratègia pot conduir a la finalització satisfactòria de la transacció.

En primer lloc, els paràmetres com el retrat psicològic dels interlocutors, el seu nivell de cultura i els estàndards de comunicació i interacció adoptats han de ser sotmesos a una anàlisi minuciosa. També heu de tenir en compte el format de les reunions i la quantitat d’objectius i objectius.

• La primera estratègia és coneguda per la seva agressivitat i senzillesa.No és estrany que el seu nom segueixi sent la tàctica de negociacions "primitives" o "de mercat". La palanca principal d’influència en aquest cas és el carisma personal d’un home de negocis que només està interessat a obtenir beneficis a qualsevol preu. Les perspectives d’una major cooperació, mantenir una imatge positiva, la confiança mútua i la comoditat dels participants en la transacció no compten. Sovint s'utilitzen mètodes de manipulació bastant maldestres, basats en l'assertivitat, la imposició activa i, sovint, enganys. Alguns exemples d’aquestes transaccions puntuals es descriuen en color en la història de la formació dels primers empresaris nord-americans des de la febre de l’or.

• La segona estratègia és un vincle intermedi entre el mercat civil i no regulat i caòtic. La seva essència rau en el constant equilibri entre els mètodes de pressió dura i suau dels socis. L'estratègia és bastant perillosa i s'utilitza principalment en situacions de forta competència per recursos i mercats, quan no hi ha temps i oportunitats per a debats llargs. Pràcticament, tot el mercat il·legal, a partir dels casos de gran màfia i del crim organitzat i acabant amb un xantatge i una extorsió, es basa en aquests mètodes.

• L'estratègia d'un mercat civilitzat considerat el més progressista i creatiu. Els seus mètodes tenen com a objectiu crear relacions mútuament beneficioses a llarg termini amb els socis. Una conversa en aquestes condicions no sempre implica la igualtat de socis, sinó que implica necessàriament la consideració més justa possible dels interessos de les parts.

Depenent de l’estratègia escollida, les tàctiques de negociació haurien de ser variades. Les tàctiques difereixen en la totalitat dels mètodes i tecnologies utilitzats que tenen com a finalitat la realització amb èxit de totes les etapes del procés. Es considera que les tàctiques més conegudes estan esperant, una dura ofensiva, la repetició regular de les demandes, la clarificació de posicions, les concessions parcials i l’evasió d’una resposta directa.

Podeu esbrinar quines frases no es poden utilitzar en les negociacions comercials a partir del següent vídeo.